Trở lại
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng còn gọi với tên tiếng Anh là Sales Funnel. Đây là một hình thức mô phỏng những hoạt động mà khách hàng thực hiện và trải nghiệm của họ từ khi tìm kiếm sản phẩm cho tới khi nhận hàng, thanh toán. Nhờ có được mô hình này, chúng ta có thể đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng và từ đó tìm ra những điểm chưa tốt của hệ thống bán hàng.
Hiểu một cách đơn giản hơn, bạn có thể tưởng tượng rằng, hệ thống bán hàng của một doanh nghiệp giống như một chiếc phễu có phần đầu vào to và nhỏ dần khi đi đến đầu ra. Như vậy, đầu vào sẽ tượng trưng cho toàn bộ số lượng khách hàng có nhu cầu, tìm mua sản phẩm. Tuy nhiên, khi trải qua cơ chế bán hàng của công ty, một số điểm chưa phù hợp đã khiến cho số lượng này vơi dần đi. Do đó, doanh nghiệp nào càng có phễu bán hàng hoàn thiện thì càng cải thiện được tỉ lệ chuyển đổi khách hàng.
Những lý do nên sử dụng phễu bán hàng
Tất nhiên, mỗi công ty, doanh nghiệp đều cố gắng kiểm soát các hoạt động bán hàng của mình. Tuy nhiên, nếu chỉ nhìn một cách sơ xài, chúng ta gần như không thể biết được khâu nào là điểm yếu và đang ảnh hưởng tới kết quả chung. Để khắc phục vấn đề này, Sales Funnel là một phương án cực kỳ thích hợp.
Cách hoạt động chính của phễu bán hàng đó là chia nhỏ các hoạt động thành từng phần riêng biệt. Nhờ vậy, chúng ta có thể phân tích, nhìn nhận hiệu suất của từng phần. Chẳng hạn như, ở khâu marketing trên Facebook, bài đăng của bạn nhận được rất nhiều lượt xem, lượt click. Tuy nhiên, số lượng đơn hàng có được lại không nhiều. Như vậy chắc chắn vấn đề không nằm ở khâu marketing mà nằm ở một hoạt động khác.
Hướng dẫn cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Tạo phễu bán hàng dựa trên chiến lược sản phẩm
Để xây dựng phễu bán hàng, chúng ta có thể căn cứ vào chiến lược sản phẩm phễu mà ta đang kinh doanh. Trong chiến lược này, bạn cần chú ý tới các yếu tố đó là: Sản phẩm đầu phễu, sản phẩm chủ lực và sản phẩm cuối phễu.
Trong đó, sản phẩm đầu phễu không mang lại cho công ty nhiều doanh thu, lợi nhuận như chúng ta cần phải đặc biệt chú ý bởi đây là cơ sở để chúng ta thu hút khách hàng. Thông thường, những sản phẩm, dịch vụ đầu phễu khá đơn giản nhưng lại là nhu cầu của nhiều người. Tuy nhiên, nhu cầu này không thường xuyên, vì vậy, chúng ta không thể chọn nó làm sản phẩm, dịch vụ chủ lực.
Đối với bất cứ một mô hình kinh doanh nào, sản phẩm chủ lực luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định lợi nhuận, doanh thu. Một sản phẩm chủ lực cần có những tính chất sau: nhu cầu sử dụng cao, thường xuyên, có mức giá phù hợp với phân khúc khách hàng chính mà doanh nghiệp hướng tới. Điều này cho phép bạn bán hàng thường xuyên, liên tục và thu được nguồn lợi nhuận ổn định.
Ngoài ra, các sản phẩm cuối phễu cũng rất đáng chú ý. Đó có thể là những sản phẩm, dịch vụ đính kèm, giới thiệu thêm. Dù vậy, rất nhiều công ty, doanh nghiệp đã nâng cấp các dịch vụ, sản phẩm này và biến chúng trở thành một nét độc đáo riêng, gây ấn tượng đối với khách hàng.
Nhìn chung, cách tạo phễu bán hàng bằng chiến lược sản phẩm sẽ giúp chúng ta có được một lộ trình tổng quát, các bước trong phễu sẽ được sắp xếp từ dễ đến khó. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng, hệ thống sản phẩm trong Sales Funnel phải có sự liên kết với nhau, giúp duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng.
Tạo phễu bán hàng theo Customer Journey
Trong số các phương pháp tạo phễu bán hàng theo hành trình khách hàng (Customer Journey) được đánh giá là cách làm hiệu quả, toàn diện bậc nhất. Ưu điểm của phương pháp này đó là chúng ta có thể nhìn nhận các yếu tố thông qua góc nhìn của khách hàng. Nhờ đó, bạn có thể hiểu được mong muốn, nhu cầu của họ.
Về cơ bản, khi muốn tìm mua một sản phẩm, bất cứ ai cũng sẽ thực hiện các bước đó là:
- Nhận biết nhu cầu cầu của bản thân.
- Tìm kiếm sản phẩm để giải quyết nhu cầu.
- Cân nhắc lựa chọn sản phẩm theo những tiêu chí cơ bản như: chức năng, giá cả, thương hiệu…
- Chọn sản phẩm mà bản thân cảm thấy yêu thích nhất.
- Đặt mua.
Nếu hiệu quả bán hàng, kinh doanh của công ty chưa được tốt, quy trình tạo phễu Customer journey sẽ giúp chúng ta biết được đâu là vấn đề cần phải thay đổi. Khi được đặt vào góc nhìn của người mua hàng, bạn sẽ có thể thấu hiểu được những mong muốn của người tiêu dùng và từ đó hoàn thiện các mặt hạn chế đang tồn tại trong doanh nghiệp.
Cách để đo lường kết quả trong tường giai đoạn của Sales Funnel
Theo phần đã chính bày phía trên, có lẽ mọi người đã biết được các phương pháp tạo phễu bán hàng. Tuy nhiên, công tác đo lường, phân tích hiệu quả mà các giai đoạn trong Sales Funnel đạt được luôn là điều hết sức quan trọng mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không thể bỏ qua.
Để tính toán chính xác nhất về kết quả đạt được, chúng ta cần căn cứ vào các chỉ số trong từng khâu:
- Các chỉ số trong khâu marketing: Tần suất, điểm chất lượng mẫu quảng cáo, số lượt click, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, chi phí trên mỗi lượt chuyển đổi.
- Trên website: Số lượng người truy cập, tương tác, thời gian người dùng truy cập, số lượng thoát trang.
Nhìn chung, những con số trên hoàn toàn có thể được tính toán, phân tích một cách hiệu quả. Thế nhưng, để công việc được hiệu quả hơn, bạn nên áp dụng Inbound Marketing. Về cơ bản, Inbound Marketing đơn giản chỉ là một mô hình marketing online nhưng nhờ cơ chế thu thập dữ liệu thông tin khách hàng và phân tích tự động, inbound marketing đã được sử dụng để xây dựng trải nghiệm cho từng cá nhân.
Thông thường, chúng ta chỉ có thể thiết kế các mô hình bán hàng theo những tiêu chuẩn chung. Tất nhiên, điều này mang đến sự an toàn khi nó có thể đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng. Thế nhưng, để mọi người đều cảm thấy hài lòng, doanh nghiệp cần thấu hiểu nhu cầu, mong muốn của từng cá nhân.
Nhờ cơ chế phân tích dữ liệu tự động mà Inbound Marketing có khả năng nhận ra sở thích, phong cách mua hàng của mỗi người. Điều này được thể hiện thông qua thái độ, hành động cụ thể của người tiêu dùng mỗi khi họ tiếp xúc, tương tác với các mẫu quảng cáo mà chúng ta đăng tải.
Thay vì vội vàng tiếp cận khách hàng như trước kia, ứng dụng hệ thống CRM sẽ giúp bạn tiếp cận hoạt động theo phương thức hoàn toàn mới. Đó là bắt đầu bằng cách phân tích khách hàng và mang đến những gì họ mong muốn.
Kết luận
Phễu bán hàng là một khái niệm cực kỳ cơ bản nhưng cũng vô cùng quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh. Việc xây dựng, phân tích và đánh giá kết quả của Sales Funnel sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quát, rõ ràng nhất về cách thức kinh doanh, bán hàng của công ty. Vì thế, đây là một yếu tố rất đáng được quan tâm.
